Ez a cikk az értékesítés és meggyőzés “tudományával” fog megismertetni, de még mielőtt belevágnánk a közepébe fontos néhány alap szabályt lefektetni.
Alap szabályok
Mindennek az ügyfélről kell szólnia. Ne az éppen aktuális termékedet vagy szolgáltatásodat próbáld eladni minden áron. Erőltetheted, ledarálhatod a termék tulajdonságokat, megpróbálhatod meggyőzni a veled szemben ülőt (akár ha a képernyő másik oldalán is ül), hogy miért vaan szüksége a termékre, de ez nagyon alacsony hatékonysággal fog működni.
Meg kell fordítanod a szemszöget és megnézni, hogy a vevőnek mire van igazából szüksége, és azt kell szolgáltatni, ezáltal megsokszorozhatod a hatékonyságodat.
Még mielőtt bármit is értékesíteni próbálnál, meg kell győződnöd arról, hogy a termékre vagy szolgáltatásra valóban van-e igény, hiszen ha már az nem jó, nem vagy nagyon nehezen eladható, akkor szinte lehetetlen küldetésre vállalkozol.
Az értékesítés, ahogy a neve is magában foglalja, arról szól, hogy értéket adsz a másiknak. Akkor lesz hatékony az értékesítési folyamatod, akkor fogod tudni megtöbbszörözni az eladásaidat, ha az amit kinálsz értéket teremt az ügyfél életében. Hogy hogyan készíts elsőre olyan terméket/szolgáltatást, amire van igény, azt egy későbbi cikkben írom le.
Az értékesítés 10 lépése:
Ezeket a lépéseket sok helyen tudod alkalmazni, például egy értékesítési beszélgetés során, e-mail kampány felépítésénél, de leghatékonyabb a weboldaladon. Az elemek száma variálható, bátran kísérletezz vele, vegyél ki elemeket, vagy szedj szét több részre egyet-egyet.
1. Vágy
Van az a példa, hogy egy ember bemegy a barkács boltba és akar venni egy fúrót. De valójában ha megnézzük a miértjét, a motivációját, rájövünk, hogy valójában nem a fúróra van szüksége, hanem egy lyukra a falban. Még egy lépéssel tovább menve pedig nem is lyukat akar, hanem egy képet felakasztani, hogy otthonosabb legyen a lakása.
Tehát valójában nem a termékedet kell értékesíteni, hanem a célt, az álmot, amit meg akar valósítani. Lehet, hogy nem is fúróra van szüksége, mert tudnak neki egy jobb lehetőséget ajánlani. A te dolgot kideríteni, hogy mi a te ügyfeled vágya, a valódi motivációja és arról kell kommunikálnod első sorban.
2. Probléma
Minden vágyat meg lehet közelíteni probléma szempontból is. Például nincs lyuk a falban, amire felakaszthatná a képet, és nem tudja, hogy melyik fúrót válassza. Mindent meg lehet közelíteni pozitív és negatív szempontból.
Először érdemes mindig a vágy felől megközelíteni és utána beszélni a problémáról. Fontos azonban tudni, hogy az emberek 2x olyan érzékenyek valaminek az elvesztésére, mint amekkora boldogságot nyújtana nekik valami többnek a megszerzése!
Egészen eddig a pontig azon dolgozunk, hogy felhúzzuk érzelmileg az értékesítést és magmutassuk az ügyfélnek, hogy mi az ő élete jobbá tételéért vagyunk és nem csak a termékünket akarjuk lenyomni a torkán.
3. Kifogások kezelése
Miután felfestettük az álmot az ügyfél fejében, érdemes bizonyítani, hogy amit mondunk, az működni fog, még mielőtt a terméket bemutatjuk.
Megerősítést jelenthet, és növeli a bizalmat is ha van valami amit be tudsz mutatni, például meglévő ügyfelek logói, termékelőnyök (amik máshol nincsenek) vagy egy esettanulmány, egy történet, ami alátámasztja az együtműködés sikerességét (például ennyivel növeltem egy ügyfelem forgalmát, ennyi idő alatt)
4. Termék tulajdonságai
Ez a rész lehet nagyon száraz, vagy nagyon érdekes. Itt mutathatod be a fúró tulajdonságait és előnyeit másokhoz képest. Ez a rész egészen addig nem fogja érdekelni az ügyfelet, amíg az érdeklődését és vágyát nem sikerült felkeltenünk.
Minél több szempontból bemutatod a terméked vagy szolgáltatásod, annál hatékonyabb lesz. Csinálj róla videót, lássa használat közben, ha van rá lehetőség akkor próbálja kis, fogja meg, szagolja meg, a lényeg, hogy vonódjon bele a termékbe, érezze, hogy mennyivel jobb lesz tőle az élete.
5. Árazás
Minden értékesítés során felmerül az ár kérdése. A legjobb trükk, amit alkalmazhatsz ezen a poton, az a horgony szám. Minden ember fejében kialakul egy érték az eddig elhangzottak alapján és ehhez fogja viszonyítani a valódi árat. A szerencse az, hogy ezt könnyen felül lehet írni.
Mielőtt kimondanád a valódi árat, érdemes bemutatni azt az értéket amit kap a terméked által, tételesen megnevezni, hogy mely elemek mekkora értékkel bírnak, így a magasabb horgony számnak köszönhetően kevesebbnek tűnik a valódi ár.
Persze ez nem azt jelenti, hogy random dobj be egy nagy számot, mert ha nincs mögötte érték, akkor pont az ellenkezőjét éred el vele.
6. Bónuszok
Érdemes az ajánlatodhoz kiegészítő elemeket csatolni, amitől még inkább megnő az értéke. Például ha veszel egy laptopot, most kapsz mellé egy egeret és egy laptop táskát is, valamit, ami amúgy nem része az alap ajánlatnak, de most megkaphatod.
Lehet ez egy videó, egy szoftver hozzáférés, digitális termék, oktató anyag, bármi, ami plusz értéket ad a szolgáltatásodhoz.
7. Garancia
Ha tényleg hiszel a termékedben, akkor vállald érte a felelősséget. Digitális termék esetében kínálj 100%-os pénzvisszafizetési garanciát. Nagyon kevés ember él vissza a garanciával, viszont sokkal többen lesznek olyanok, akik ezáltal úgy érzik, hogy lekerül a kockázat a vállukról, nincs veszteni velójuk.
8. Határidő
A legtöbb ember szeret halogatni. Ha nincs határidő, nem érezzük a késztetést, bármikor ott van, bármikor meg tudom venni, viszont annyi inger ér minket, akár egy üzenet, egy értesítés, hogy ha nincs ott a sürgetés, akkor könnyen elterelődik a figyelmünk.
9. Testimonial vagy vevővélemény
Az eddig felsoroltakon túl egy értékesítés során nem árt bemutatni, hogy már mások is kipróbálták, és mi a véleményük róla. A leghatékonyabb ha teljes névvel, fényképpe, akár videóval bemutatni ezeket. Ez olyan mint egy ajánlás egy önéletrajz mellé, nem kötelező, de nagyot dob rajta.
10. Gyakori kérdések
Felmerülhetnek apró technikai kérdések, mint például hogyan kapom meg a terméket, mikor érkezik meg hozzám, hogyan tudok fizetni, milyen csomagolásban van és a többi. Ezeket érdemes itt felsorolni, mert lesz olyan, akit ezzel tudsz meggyőzni.
Ezen kívül adhatsz lehetőséget, hogy ha nem kapott választ a kérdéseire, akkor hol tudja feltenni.
Ennyi lett volna az értékesítés 10 lépésben, próbáld ki, teszteld le a weboldaladon és győződj meg a hatékonyságáról te is. Ha szeretnél olyan weboldalt ami hatékonyan meggyőzi a látogatókat és segít az eladásban, akkor vedd fel velem a kapcsolatot, hogy át tudjuk beszélni a kérdéseidet!
